ISS Indonesia, Terapkan Strategi Keep and Grow

Ririt Lukmansyah, Key Account Development ISS Indonesia.

ISS Indonesia melihat tantangan yang diberikan pelanggan kian bertambah. Selain ekspektasi yang meningkat, konsumen makin menghargai fleksibilitas dan inovasi, selain tentu saja menaruh perhatian pada efisiensi serta produktivitas.

Untuk menghadapi tantangan tersebut, perusahaan yang mulai beroperasi di Indonesia pada1996 ini menerapkan konsep Keep and Grow. Strategi yang dilakukan yaitu shifting dari facility management menjadi experience management, input to output (tidak lagi menghitung tenaga kerja, tapi lebih ke pekerjaan yang dilakukan sehingga biaya lebih fleksibel), priority segment differentiators, dan value creation melalui IFS (integrated facility services).

Journey ISS Indonesia di tahun ini adalah segment and key account-centric organization, atau lebih fokus ke key account customers. Berbeda dari journey periode 2017-2018 yang product-centric organization,” kata Ririt Lukmansyah, Key Account Development ISS Indonesia.

Dalam menangani tim sales, Ririt menjelaskan, pihaknya menggunakan sistem yang diibaratkan Formula 1. Artinya, balapan hanya menjadi komponen kecil dari keberhasilan suatu kampanye. Persiapanlah yang memiliki porsi terbesar.

“Di dalam sales, racing punya porsi kecil, 2%, selebihnya preparation. Banyak yang terjadi dari sales sampai tender, persiapan adalah hal penting, proses balapan yang sudah berjalan hanya porsi terkecilnya,” katanya.

Dalam rangka menyederhanakan alur kerja dan membangun sales pipeline, ISS menggunakan sejumlah sales tools overview. Di antaranya, CRM, Blue Sheet, Green Sheet, aplikasi [email protected] untuk retention program bagi key retention accounts, aplikasi @ISSConnect sebagai sistem transparan untuk proses siklus penjualan, serta [email protected] untuk menilai risiko dan kepatuhan, transfer karyawan, asumsi harga, dan mengurangi kewajiban selain asuransi.

Selain itu, tambahnya, ISS juga telah menerapkan real-time reporting yang salah satunya berkaitan dengan attendance collection. “Pegawai kami sekarang sekitar 62 ribu, fungsinya untuk mengontrol over time,” ujar Ririt.

Menurutnya, hal yang berbeda dari pemain lain adalah bahwa lebih dari 96% solusi yang diberikan ISS menggunakan self-delivery model. “Artinya, seluruh pekerjaan yang diberikan oleh konsumen sepenuhnya kami deliver sendiri. Kami fokus pada value yang kami berikan.”

Untuk memantau aktivitas di wilayah operasional, ISS memiliki sistem pengamanan dengan electronic patrols. Pekerjaan di seluruh Indonesia bisa terlihat dalam dashboard. ISS juga menerapkan electronic SLA (service-level agreement). “Kami memasukkan parameter yang relevan dengan bisnis kami. Seperti dalam SLA ini, bisa menentukan apa yang ingin dicapai dan ini bisa dikontrol pihak user ataupun perusahaan,” katanya.

Pengembangan pelayanan dengan strategi Keep and Grow, Ririt mengungkapkan, sudah menunjukkan hasil. Misalnya, pada dua pelanggannya yang bergerak di bidang pertambangan, yang telah sepakat memperpanjang kontraknya bersama ISS Indonesia. (*)

Yosa Maulana & Sri Niken Handayani

www.swa.co.id


Artikel ini bersumber dari swa.co.id.